Засновник і CEO-оптимізатор українського IT-проекту GrainTrack Дмитро Михальчук, команда якого розробила вузькоспеціалізовану програму для автоматизації бізнес-процесів зернотрейдерів, поділився секретами, як з мінімальним початковим бюджетом вивести на ринок новий продукт і закріпитися на ньому.

Правильний вибір ніші

При старті нового проекту головне - вибрати правильну нішу для стартапу, на яку ви будете витрачати час і ресурси. Якщо вибір стане вдалим, поради в даній статті можуть навіть не знадобитися, так як проект має дуже швидко з'являться інвестори. Але якщо цього з якихось причин не відбудеться або інвестиції будуть не настільки значні, як необхідно, проект отримає шанси пробитися своїми силами. При цьому потрібно чітко проаналізувати цінність вашого подальшого вирішення, чи буде готова цільова аудиторія платити за нього.

Рішення про створення власного проекту я прийняв, добре вивчивши сферу майбутньої діяльності - зернотрейдінгом. До цього я працював в цьому бізнесі менеджером в одній великій компанії і на особистому досвіді дізнався, що в ніші існував пробіл з якісним програмним забезпеченням для управління.

Сьогодні робота торгових компаній, будь то оптова торгівля або роздріб, в значній мірі автоматизована - оформлення заявок йде автоматично, ведеться єдина база клієнтів і замовлень, планування і розрахунки, враховується прибуття / спад товару на складі.

У зернотрейдінгом до недавнього часу всі процеси масово супроводжувалися в Excel-таблицях. Стандартні ERP і CRM-програми тут не підходять через особливості бізнесу, пов'язаних з волатильністю цін на ринку, і як наслідок - зовсім інший підхід до закупівлі і продажу продукції, складний процес виконання контрактів і підвищені вимоги до оцінки торгової позиції і фінансових потоків.

Коли ми стартували, спеціального рішення в цій ніші не існувало, були лише окремі точкові спроби реалізувати щось подібне під замовника.

Для успіху проекту важлива також платоспроможність цільової аудиторії. Ми, наприклад, враховували, що зернотрейдінгом динамічно розвивається в Україні в останні кілька десятиліть, обсяги виробництва зерна та експорту зростають з року в рік, відповідно, збільшуються і фінансові можливості бізнесу.

Запас міцності

У більшості випадків на перших порах стартапи можуть розраховувати тільки на себе, тому засновникам добре мати якийсь запас міцності для базової розробки, яку можна представити ринку.

Під запасом міцності маються на увазі не обов'язково гроші. Наш проект зміг «завестися» завдяки тому, що я сам мав навички в програмуванні і починав працювати над продуктом самостійно. Пізніше у мене з'явився партнер - однодумець, який також почав робити внесок в розробку, а пізніше і в просування ресурсу, все це виконувалося, зрозуміло, безкоштовно в позаурочний час.

Другий важливий момент - те, що ми володіли мінімальною експертизою в сфері розробки на базі власного досвіду. Це дуже важлива складова, оскільки без подібної експертизи можна «намалювати в голові проблему і придумати рішення», яких насправді не існує.

Спиратися на свій досвід зовсім не обов'язково, буде непогано, якщо є людина, яка готова стати вашим інсайдером.

На крайній випадок доведеться глибоко вивчити свою нішу на основі профільної літератури і публікацій.

В цілому ідея тут така - зуміти зарелізіть базовий продукт, який потрапить в болю цільової аудиторії і зможе вгамувати їх, а ви не втратите інтерес до розробки і просування до появи перших клієнтів, що може статися не так швидко, як би хотілося засновникам проекту.

Правильно визначте свою аудиторію

Ми на перших порах допускали помилки у визначенні цільової аудиторії, вважаючи, що наша клієнтська база - це весь ринок зернотрейдерів, від малого до великого. Лише через якийсь час ми зрозуміли, що це не так. Маленькі компанії з двома-трьома співробітниками цікавилися продуктом, але згодом багато відсівалися.

За результатами презентацій, які ми їм проводили, і тестування безкоштовної демо-версії програми, ставало зрозуміло, що програму використовувати ще рано, тому що бізнес-процес у них ще не настільки складний і все необхідне можна робити в Excel-таблицях.

Зате інтерес з боку компаній побільше вже через рік після першого релізу базової версії почав трансформуватися в користувачів.

На генерацію неліквідних лидов було витрачено час і зусилля. Однак ми зробили правильні висновки і змінили налаштування свого маркетингу, щоб орієнтуватися і досягати компаній, які в першу чергу могли б зацікавитися програмою.

Приготуйтеся до довгої грі в просуванні

Першого клієнта можна чекати довго. На початковій стадії у стартапів часто немає коштів навіть на розробку, не кажучи вже про маркетинг. Тому ставку потрібно робити на безкоштовний піар.

Ми застосували всі доступні безкоштовні канали для комунікації. Завели блог на своєму сайті, налаштували SMM в соцмережах, почали робити масові email-розсилки, писати експертні матеріали в ЗМІ, виступати на профільних конференціях.

Для нішевих IT-продуктів вкрай важливо вибирати майданчики, де знаходиться цільова аудиторія - це вузькоспеціалізовані ресурси і спільноти.

У комплексі з сарафанне радіо, яке почало працювати дуже швидко, все дало непоганий результат.

І не обов'язково наймати PR-агентство, ази цієї професії можна почерпнути з Інтернету, де є велика кількість навчального контенту по темі.

Не потрібно вестися на пропозиції розміщення платних рекламних статей про ваш бізнес. На вас зароблять, а очікуваного результату це не дасть. Ми теж думали, що платна стаття з рекламою здатна допомогти заявити про себе. Зібравши трохи грошей, ми замовили такий матеріал в одному ЗМІ, проте це особливо нічого не змінило. PR для початківця стартапу здатний принести результат лише при системній роботі. Грошей на платні матеріали у вас просто не вистачить.

Замість цього системна робота з безкоштовними інструментами дасть хорошу індексацію вашого сайту і зробить компанію впізнаваною.

Допомога акселераторів

На початку шляху ми зорієнтувалися і подали заявку на участь в програмі розвитку стартапів, яку організував MHP accelerator в 2018 році.

Конкурс ми не виграли, зате завдяки виходу в фінал (з 184 учасників у фінал пройшло 13, серед яких був і Grain Track), змогли засвітитися в пресі, включаючи загальнонаціональні канали, це пізніше конвертувалося в залучених клієнтів.

Lorem Ipsum - це текст- "риба", часто використовуваний у пресі та веб-дизайні. Lorem Ipsum є стандартною "рибою" для текстів на латиниці з початку XVI століття.

Крім профільного агроакселератора, в Україні в останні кілька років відкрилося чимало акселераторів, інкубаторів та хабів для розвитку ІТ-галузі, наприклад, UNIT.City, SECTOR X, 1991 OPEN DATA INCUBATOR і інші, які допомагають встати на ноги перспективним проектам. Маючи хорошу ідею для стартапу, не варто сидіти на місці, потрібно намагатися стати учасником програм цих організацій.

Правильна робота з клієнтами

Непрофесійний монтаж з продажами, тим більше в нішевих продуктах, може пустити нанівець всю роботу по лідогенераціі.

Як і багато продуктові стартапи, ми почали продавати свою розробку через презентацію і надання безкоштовної демо-версії. Тут - досить вузьке місце. Щоб продати продукт, не варто давати демо-доступ на тривалий термін.

Ми спочатку відкривали доступ на два тижні, це закінчувалося тим, що потенційні клієнти так і не заходили в додаток. Те, що дається безкоштовно і на тривалий термін, цінується низько - в результаті більшість лидов так і не добирався до тесту.

Ми скоротили цей період до трьох днів. При цьому після закінчення пробного періоду ми не соромилися дзвонити і ставити пряме запитання, чи сподобалася система і чи є бажання тестувати її далі. Це дозволило не розпорошувати свої зусилля.

Однак якщо відповідь буде негативним, не варто поспішати переміщати такий лід в папку Lost. Якщо презентація була проведена правильно і про програму було розказано головне, не виключено, що цей лід повернеться до вас пізніше.

У нашій практиці таке було неодноразово, впровадження продукту на кшталт нашого - це серйозне рішення для бізнесу, яке тягне перебудову багатьох внутрішніх процесів, іноді компаніям потрібно подумати і дозріти.

Також не полінуйтеся створити відео і текстові інструкції, щоб клієнти, які будуть знайомитися з вашим продуктом, дійсно розібралися в ньому, а не просто відкрили і закрили його.

Робити універсальний продукт для різних ринків

Немає сенсу обмежувати себе певним ринком - це звужує ваші можливості до розвитку клієнтської бази та масштабування.

У ніші, в якій працює GrainTrack, є один важливий момент - на сьогодні ми вже не єдиний постачальник подібних послуг на локальному ринку. З'явилися і інші місцеві розробники, проте вони роблять програми на базі популярної в СНД бухгалтерської системи обліку, що дає їм певні переваги для вітчизняних споживачів, однак унеможливлює експорт послуг на західний ринок.

Ми ж робили свою програму з нуля. Проаналізувавши ситуацію в Західній Європі і США, ми побачили, що місцеві розробники пропонують зернотрейдерам послуги, подібні до наших, проте за рахунок більш лояльних цін ми поступово почали відкушувати свою частку цього ринку. Сьогодні в нашому клієнтському портфелі, крім кейсів зернотрейдерів з СНД, є кейси великих зернотрейдерів з Канади, Швейцарії, Великобританії, Єгипту.

Бути гнучким

Для стартапу життєво важливим є вміння пристосовуватися до ситуації. Великі відбулися компанії неповороткі, погано реагують на зовнішні зміни, їх починає роз'їдати зсередини бюрократія. У цій ситуації здатність гнучко реагувати на зміни і запити може стати для молодого IT-стартапу суттєвою перевагою і додатковим доважком до якісного продукту.

Починаючи розробляти свій продукт, ми бачили його як програму для оперативного управління торгівлею зерном. Однак в подальшому почали отримувати заявки від представників інших бізнесів. Спочатку ми підписали контракт з постачальником газу - для можливості обліку операцій з відпусткою газу довелося зробити певні доробки, і так з'явився наш субпродукт під назвою GasTrack.

Пізніше ми зрозуміли, що функціональні можливості нашої розробки не обмежуються цими двома нішами, а підходять для бізнесу з торгівлі будь-якими іншими сировинними матеріалами, для цього знадобилося зробити лише кілька штрихів. Так у нас з'явився перший іноземний клієнт, який займається оптовою торгівлею кави, - це велика азіатська компанія. Також ми ведемо переговори з великої західною компанією, яка торгує металом, і поруч інших.

Підводячи підсумок, хочеться порадити людям, які вже зараз розвивають свої стартапи в вузьких нішах агро-сфери або тільки думають про це, підходити до своїх проектів виважено.

Іноді для того, щоб проект вистрілив, не обов'язково робити великі капіталовкладення спочатку. Досить логічно підійти до вибору сфери діяльності, не вигадуючи проблему, а пропонуючи рішення вже існуючої. В ідеалі потрібно знати проблему особисто або мати знайомих, які дадуть потрібні інсайти, знайти двох-трьох однодумців зі сфери розробки і маркетингу, а також правильно розподілити свої зусилля з просування продукту.

Джерело