У бізнес-школі ми завжди чуємо, що "жоден бізнес-план не переживає першого контакту з клієнтом". Цей афоризм посилюється, коли ми працюємо з фермерами різних регіонів, які мислять по-різному і мають різні потреби. Таким чином, немає заміни прямих розмов з виробниками, щоб зрозуміти, що вони думають. Тільки тоді ми зможемо адаптувати технології, що розробляються, до їхніх потреб і, таким чином, створювати кращі продукти.

Іноді потреби та фактори, що спонукають фермерів робити покупки, можуть дуже відрізнятися від ваших очікувань. Тут я перерахував деякі із загальних потреб фермерів і деякі несподівані області, в яких вони виникають або непередбачено відсутні.

1. Праця

Нестача робочої сили є проблемою у всьому світі. Через підвищення заробітної плати фермерам стає все важче наймати достатню кількість людей для управління своїми фермами, і більшість країн сільське населення скорочується. Цей тиск на фермера може виявитися деякими очікуваними способами, такими як зростання робототехніки та автоматизації. Це також може бути дуже несподіваним чином. Я розмовляв з керівником однієї з найбільших іригаційних компаній в Індії, і я запитав його, що він дізнався з розмов зі своїми клієнтами - його відповідь була дуже шокуючою: основний мотиватор для фермерів в Індії, які купують крапельне зрошення та інші передові системи зрошення. обладнання призначене задля економії води, хоча води теж не вистачає, а зниження витрат на робочої сили.

2. Вода

На перший погляд, вода видається найпростішим для розуміння ресурсом: у посушливих регіонах чи під час посухи води не вистачає. Внаслідок цього дефіциту витрати фермерів зростають. Однак насправді картина може бути набагато складнішою. Наприклад, у Каліфорнії нестача води часто призводить до того, що електрика, а не вода є однією з найбільших витрат. Майже 20% електроенергії в Каліфорнії використовується для цілей, пов'язаних з водою. У сільськогосподарських районах це пов'язано з широким використанням ґрунтових вод для поповнення поверхневих вод, яких може бути недостатньо. Надлишковий забір ґрунтових вод призводить до того, що рівень ґрунтових вод з кожним роком падає дедалі глибше, що призводить до збільшення попиту на електроенергію. Таким чином, для багатьох виробників у таких регіонах скорочення використання води фактично виражатиметься у зниженні рахунків за електроенергію, а не у прямих закупівлях води.

Навіть якщо прямі закупівлі води були важливим фактором зростання витрат, може спостерігатись цікава місцева динаміка, яка несподівано ускладнює ринки. У деяких частинах Ізраїлю ми виявили, що такі групи, як друзі, платять за воду для сільськогосподарських потреб значно більше ніж нові іммігранти. У цих сценаріях інновації в галузі економії води більш привабливі для тих груп, які стикаються з позитивною ціновою дискримінацією, оскільки вони мають набагато сильнішу потребу.

3. Промислова сировина (наприклад, добрива та пестициди)

Для багатьох фермерів промислові ресурси, такі як добрива і пестициди, можуть входити до найбільших витрат. Звичайно, ви можете підозрювати, що фермери, отже, завжди зацікавлені в мінімізації використання добрив та пестицидів, і будуть першими, хто впровадить технології, які допоможуть їм стати більш ефективними. На жаль, реальність, як і раніше, складніша. В Індії, інших країнах Південної Азії та деяких частинах Африки на південь від Сахари добрива в даний час або історично широко субсидуються державою. Зазвичай ця політика була спрямована на покращення життя фермерів, які ведуть натуральне господарство, які важко могли дозволити собі купувати необхідні ресурси.

Насправді стимули фермера змінюються, і тепер перед агротехнічним підприємцем залишається завдання знайти зацікавлений бік із правильними стимулами. Хоча кінцевим користувачем технології зі скорочення споживання добрив буде фермер, тепер уряд має сильніший стимул змусити фермерів скоротити споживання, і цикл продажів цієї технології став набагато складнішим - тепер ви повинні отримати: як від уряду, так і від фермера.

4. Хвороба

Фермери завжди хочуть зберегти свої рослини здоровими, і одна з найважливіших речей – звести до мінімуму виникнення хвороб. Як і очікувалося, з поліпшеннями в області штучного інтелекту та обчислень ми стали свідками зростання кількості додатків, які можуть допомогти виявляти хвороби та пропонувати ліки просто на картинці. З іншого боку, є втручання, які використовують фермери, які можуть здатися не пов'язаними з хворобами. У багатьох районах, де не вистачає води, фермери можуть фактично використати технологію точного зрошення не в першу чергу для зниження споживання води, а швидше для мінімізації виникнення хвороб. Деякі хвороби, такі як гнилизна, особливо підвежиті виникненню в умовах надмірного зрошення.

Звичайно, фермери мають набагато більше потреб, ніж просто ці четверо. Але, як ми бачили, потреби, які викликають інтерес фермера до цього продукту, можуть не збігатися з тим, що ви очікуєте на перший погляд. Отже, я закликаю вас вийти з офісу та поговорити з якомога більшою кількістю людей.

Адит Мурти,

засновник та генеральний директор | ConserWater Technologies