В бизнес-школе мы всегда слышим, что «ни один бизнес-план не переживает первого контакта с клиентом». Этот афоризм усиливается, когда мы работаем с фермерами из разных регионов, которые мыслят по-разному и имеют разные потребности. Таким образом, нет замены прямым разговорам с производителями, чтобы понять, что они думают. Только тогда мы сможем адаптировать разрабатываемые нами технологии к их потребностям и, таким образом, создавать лучшие продукты.

Иногда потребности и факторы, побуждающие фермеров совершать покупки, могут очень сильно отличаться от ваших ожиданий. Здесь я перечислил некоторые из общих потребностей фермеров и некоторые неожиданные области, в которых они возникают или непредсказуемо отсутствуют.

1. Труд

Нехватка рабочей силы является проблемой во всем мире. Из-за повышения заработной платы фермерам становится все труднее нанимать достаточное количество людей для управления своими фермами, и в большинстве стран сельское население сокращается. Это давление на фермера может проявиться некоторыми ожидаемыми способами, такими как рост робототехники и автоматизации. Это также может проявляться очень неожиданным образом. Я разговаривал с руководителем одной из крупнейших ирригационных компаний в Индии, и я спросил его, что он узнал из разговоров со своими клиентами - его ответ был весьма шокирующим: основной мотиватор для фермеров в Индии, покупающих капельное орошение и другие передовые системы орошения. оборудование предназначено не для экономии воды, хотя воды тоже не хватает, а для снижения затрат на рабочую силу.

2. Вода

На первый взгляд, вода кажется самым простым для понимания ресурсом: в засушливых регионах или во время засухи воды не хватает. В результате этого дефицита затраты фермеров растут. Однако на самом деле картина может быть намного сложнее. Например, в Калифорнии нехватка воды часто приводит к тому, что электричество, а не вода, является одной из самых больших затрат. Почти 20%электричества в Калифорнии используется для целей, связанных с водой. В сельскохозяйственных районах это связано с широким использованием грунтовых вод для пополнения поверхностных вод, которых может быть недостаточно. Избыточный забор грунтовых вод приводит к тому, что уровень грунтовых вод с каждым годом падает все глубже и глубже, что приводит к увеличению спроса на электроэнергию. Таким образом, для многих производителей в таких регионах сокращение использования воды будет фактически выражаться в снижении счетов за электроэнергию, а не в прямых закупках воды.

Даже если прямые закупки воды были важным фактором роста затрат, может наблюдаться интересная местная динамика, которая неожиданным образом усложняет рынки. В некоторых частях Израиля мы обнаружили, что такие группы, как друзы, платят за воду для сельскохозяйственных нужд значительно больше, чем новые иммигранты. В этих сценариях инновации в области экономии воды более привлекательны для тех групп, которые сталкиваются с положительной ценовой дискриминацией, поскольку у них гораздо более сильная потребность.

3. Промышленное сырье (например, удобрения и пестициды)

Для многих фермеров промышленно производимые ресурсы, такие как удобрения и пестициды, могут входить в число крупнейших расходов. Естественно, вы можете подозревать, что фермеры, следовательно, всегда заинтересованы в минимизации использования удобрений и пестицидов, и будут первыми, кто внедрит технологии, которые помогут им стать более эффективными. К сожалению, реальность по-прежнему сложнее. В Индии, других странах Южной Азии и некоторых частях Африки к югу от Сахары удобрения в настоящее время или исторически широко субсидируются государством. Обычно эта политика была направлена ​​на улучшение жизни фермеров, ведущих натуральное хозяйство, которые с трудом могли позволить себе покупать необходимые ресурсы.

На практике стимулы фермера меняются, и теперь перед агротехническим предпринимателем остается задача найти заинтересованную сторону с правильными стимулами. Хотя конечным пользователем технологии по сокращению потребления удобрений будет фермер, теперь у правительства есть более сильный стимул заставить фермеров сократить потребление, и цикл продаж этой технологии стал намного сложнее - теперь вы должны получить: как от правительства, так и от фермера.

4. Болезнь

Фермеры всегда хотят сохранить свои растения здоровыми, и одна из самых важных вещей - свести к минимуму возникновение болезней. Как и ожидалось, с улучшениями в области искусственного интеллекта и вычислений мы стали свидетелями роста числа приложений, которые могут помочь выявлять болезни и предлагать лекарства просто по картинке. С другой стороны, есть вмешательства, которые используют фермеры, которые могут показаться совершенно не связанными с болезнями. Во многих районах, где не хватает воды, фермеры могут фактически использовать технологию точного орошения не в первую очередь для снижения потребления воды, а, скорее, для минимизации возникновения болезней. Некоторые болезни, такие как гниль, особенно подвержены возникновению в условиях чрезмерного орошения.

Конечно, у фермеров гораздо больше потребностей, чем просто эти четверо. Но, как мы видели, потребности, которые вызывают интерес фермера к данному продукту, могут не совпадать с тем, что вы ожидаете на первый взгляд. Итак, я призываю вас выйти из офиса и поговорить с как можно большим количеством людей.

Адит Мурти,

основатель и генеральный директор | ConserWater Technologies